Karriere

Wie werde ich Vertriebsleiter:in?

Was ist unter Vertrieb zu verstehen und was gehört alles dazu?

Der Vertrieb sorgt dafür, dass von einem Unternehmen produzierte Waren oder dessen Dienstleistungen für Kunden oder andere Endverbraucher, wie zum Beispiel andere Unternehmen, verfügbar gemacht werden, inklusive Verkauf, Verkaufspromotion und Pflege von Kundenkontakten. Somit spielt der Vertrieb eine zentrale Rolle bei der strategischen Planung und der Umsetzung der Ziele eines Unternehmens. Laut einer Studie von Contrast Management-Consulting gaben 95 % der dort befragten Unternehmen bereits im Jahr 2015 an, dass dem Vertrieb eine für den Erfolg des Unternehmens entscheidende Rolle zukommt. Damit ist der Vertrieb der Dreh- und Angelpunkt der gesamten Unternehmensstrategie und vor allem des Unternehmensumsatzes.

Was sind die Aufgaben und das Anforderungsprofil des Vertriebsleiters?

Ein guter Vertriebsleiter vereint in sich zahlreiche, sich mitunter ergänzende Funktionen und Aufgaben. Er muss zum Beispiel folgende Profile in sich vereinen:

  1. Vermittler / Bindeglied
  2. Führungsperson
  3. Marketingexperte
  4. Wirtschaftsexperte
  5. Krisenmanager

Was sind die Aufgaben des Vertriebsleiters?

1. Vermittler

Aufgrund der zentralen Bedeutung des Vertriebs steht der Vertriebsleiter hier als Schnittstelle zwischen einzelnen Abteilungen, seinem Vertriebsteam und der Unternehmensverwaltung und sorgt hier für reibungslose Abläufe und Kommunikationsstrategien und damit für wirkungsvolle Umsetzung aller Anforderungen.

2. Führungsperson

Der Vertriebsleiter trägt die Verantwortung dafür, nicht nur ein passgenau zusammengestelltes Team von Verkäufern zu führen und zu motivieren, sondern auch dafür, ihnen die bestmögliche Weiterbildung und Entwicklungsmöglichkeiten zukommen zu lassen und für ein produktives und motivierendes Arbeitsumfeld zu sorgen. Zugleich definiert er in Absprache mit der Geschäftsleitung Vorgaben und Ziele, kontrolliert Ergebnisse und entwickelt stetig das Vertriebskonzept weiter.

3. Marketingexperte

Ein guter Vertriebsleiter behält dauernd den Wettbewerb im Auge und beobachtet die Verkaufsaktivitäten des eigenen und der konkurrierenden Unternehmen genauestens. Auch die Marktforschung fällt mitunter in seinen Aufgabenbereich, mit Analysen von Preispolitik und Zielgruppenbedürfnissen, ebenso wie die Positionierung und Einführung neuer Produkte zum Erhalt der Wettbewerbsfähigkeit.

4. Wirtschaftsexperte

Der Vertriebsleiter muss über große wirtschaftliche Kompetenz verfügen. Gemeinsam mit anderen Abteilungen, wie z. B. dem Marketing, ist er dafür verantwortlich, für sein Unternehmen den Gewinn zu maximieren und muss dafür in der Lage sein, mit konkreten Kostenaufstellungen und validen Produktionszahlen zu arbeiten und umzugehen und gegebenenfalls Gegenmaßnahmen zu konzipieren und einzuleiten.

5. Krisenmanager

In Krisenzeiten muss ein fähiger Vertriebsleiter im Spannungsfeld zwischen Kundenbedürfnissen und Unternehmenszielen geschickt agieren können, Krisen frühzeitig erkennen und wirksame Gegenmaßnahmen konzipieren und implementieren können sowie die dauerhafte Pflege der Kundenbindung nicht aus dem Auge verlieren.

Diese verschiedenen Rollenfelder erfordern offensichtlich von einem guten Vertriebsleiter Durchhaltevermögen, Motivationsfähigkeit, intellektuelle und charakterliche Leistungsfähigkeit sowie technisches Know-How.

Wie sieht der Weg zum Vertriebsleiter aus?

Der klassische Weg zum Vertriebsleiter (Sales Director) verläuft über eine mehrstufige Karriere im Vertrieb. Die meisten Vertriebsleiter haben vorher folgende Karrierestufen durchlaufen

  • Junior Sales Manager
    Diese Position geht mit einer großen Zahl an Kundenterminen einher und dient der Einarbeitung in das operative Geschäft.
  • Senior Sales Manager
    Diese Position ist geprägt von Planung und Steuerung von Verkaufsaktivitäten und der engeren Zusammenarbeit mit verschiedenen anderen Abteilungen.

Ein Universitäts- oder Fachhochschulabschluss ist keine Voraussetzung für eine Karriere im Vertrieb. Zu bedenken ist jedoch, dass eine große Mehrheit der dort Tätigen ein wirtschaftswissenschaftliches Studium abgeschlossen hat, das einem angehenden Vertriebsleiter fundierte Kenntnisse unter anderem in den folgenden Bereichen verschafft:

  • Allgemeine Betriebswirtschaftslehre
  • Finanzwesen
  • Rechnungswesen
  • Statistik
  • Marketing
  • Management
  • Personalwesen
  • Controlling
  • Personalmanagement
  • Lieferkettenmanagement

Wie sind die Arbeitsmarktchancen für Vertriebsleiter?

Auf dem Arbeitsmarkt herrscht eine hohe Nachfrage nach Experten für den Vertrieb. Vor allem in mittelgroßen Unternehmen, in denen naturgemäß sehr viel Wert auf Bindung ihrer Schlüsselkunden gelegt wird. Sehr gut stehen die Chancen für Vertriebsleiter in unter anderem folgenden Branchen:

  • Elektronikindustrie
  • Ingenieurwesen
  • Pharmaindustrie
  • Versicherungswesen
  • Bankwesen
  • Versicherungswesen
  • Telekommunikationsindustrie
  • Healthcare
  • Kosmetik
  • v.a

Was verdient ein Vertriebsleiter?

Der genaue Verdienst eines Vertriebsleiters hängt natürlich von vielen verschiedenen Faktoren ab:

  1. Unternehmensgröße
  2. Unternehmenslage
  3. Berufserfahrung
  4. Zusatzqualifikationen
  5. Verhandlungsgeschick

Im Schnitt aber liegt das Einkommen bei 4600 € nach zwei bis fünf Jahren Berufserfahrung und steigt auf bis zu 7000 € nach fünf bis zehn Jahren. Nicht übel …

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