Vertriebsleiter (IHK)

Sie entwickeln Ihre Fähigkeiten, betriebswirtschaftlich und unternehmerisch zu denken und zu handeln. Sie können vertriebsrelevante Kostenrechnungen erstellen und lernen darüber hinaus, volkswirtschaftliche Zusammenhänge besser zu verstehen.

Sie lernen, wie sich Käufer verhalten, ermitteln Bedarf und Bedürfnisse Ihrer Kunden souverän und richten Ihre Verkaufsgespräche darauf aus. Sie erfahren Verkaufsverhandlungen noch professioneller zu führen. Sie lernen, worauf es in der zwischenmenschlichen Kommunikation ankommt und wie Sie Kundenbeziehungen noch gezielter aufbauen und intensivieren.

Sie nutzen Kundeninformationen sicher für Ihre Verkaufsarbeit und lernen, Ihre Aktivitäten zur Gewinnung, zum Ausbau, und zur Bindung Ihrer Kunden effizient zu planen und durchzuführen. Sie können mit neuen Technologien zuverlässig arbeiten und Ihre Zeit rationell nutzen.

Sie lernen, Marketinginstrumente im Verkauf anzuwenden und die Marketingziele Ihres Unternehmens besser zu verstehen und umzusetzen. Sie können Maßnahmen zu konzeptioneller und strategischer Kundenbearbeitung entwickeln und anwenden.

Sie beherrschen die Werkzeuge des modernen Vertriebsmanagements, planen Vertriebsziele und Kostenbudgets, erlernen Managementmethoden und -techniken und wenden Kundenbeziehungsmanagement und Außendienstmanagement professionell an. Sie lernen Methoden des Vertriebscontrollings kennen und gestalten die Aufbau- und Ablauforganisation im Vertrieb. Sie entwickeln Maßnahmen zur Kundenzufriedenheit und zur Kundenbindung und wissen, worauf es bei der Führung von Mitarbeitern im Vertrieb und bei der Vertriebssteuerung ankommt. Sie erstellen Absatzpläne und Forecasts und entwickeln Distributionsstrategien. Sie kennen die Instrumente des POS-Managements, des Category-Managements und des Key-Account-Managements und wenden diese in der Praxis an.

Sie kennen und verstehen die Grundlagen des Vertrags- und Handelsrechts sowie andere vertriebsrelevante Gesetzgebungen.

Sie wenden die Prinzipien der transaktionalen und der transformationalen Führung optimal an.

Sie lernen, Techniken der Personalbeschaffung, der Personalauswahl und der Personalbindung anzuwenden. Sie wissen, worauf es bei der Personalbeurteilung ankommt.

• Anlässe für "Change-Projekte"
• Einflussfaktoren im Verlauf eines "Change-Projektes"
• Hürden, Fehler und Risiken in "Change-Projekten"
• Erfolgsfaktoren für gelungene "Change-Projekte"
• Verschiedene Ansätze für das erfolgreiche Gestalten eines „Change“
• Erfolgreiche Modelle sowie Vorgehensweisen bei Veränderungen
• Rolle und Einflussnahme der Führungskraft
• "Planspiel" zum Change-Prozess (Praxistransfer)
• Führungsbegleitung im "Change" (Facilitating)

• Vorstellung aller bekannten Führungsstile
• Perspektiven und Wirksamkeit der wichtigsten Führungsstile
• Vertiefung: "Reifegradmodell" (situative Führung)
• Entwicklung und Positionierung der Führungsstile
• Transformationale Führung (im Hinblick auf die Gen-Y / Gen-Z)
• Full-Range-of-Leadership (transaktional / transformational)
• Differenzierung zwischen Führungsstil und Managementstilv
• Methoden in der Mitarbeiterentwicklung (Management by)
• Managertypen im Spannungsfeld von Mitarbeiterführung
• Möglichkeiten in der Personalentwicklung (Training-on/near/by/off…)
• Phasen der Teamentwicklung ("Team-Tacho")

• Personalbeschaffungsmethoden
• Entwicklung des Arbeitsmarktes
• Motivation von Bewerbern
• wichtige Phasen in Bewerbergesprächen
• Perspektivenwechsel in den einzelnen Gesprächsphasen
• Durchführung von „Live“ - Bewerbergesprächen
• Einschätzungsmethoden für Bewerber

• Ziel, Sinn und Zweck eines Mitarbeitergespräches
• Arten sowie Struktur von Mitarbeitergesprächen
• Mitarbeitertypen und deren Behandlung
• Vorstellung von unterschiedlichen Gesprächsanlässen
  - Delegation / Motivation / Förderung
  - Kritik / Konflikt / Trennung
• Wertschätzendes Feedback (Formen von Feedback)
• Durchführung von „Live“ – Mitarbeitergesprächen
• Beurteilungssysteme und -methoden
• Persönlichkeitsanalysen (Überblick)

• Vorbereitung von "Strategiemeetings"
• Strategische Analysemethoden
  - BCG-Matrix / GAP-Analyse / SWOT / Ansoff-Matrix
• "Planspiel" für ein Strategiemeeting (Praxistransfer)
• Abbau von Spannungen und Stress vor und während des Meetings

• Steuerung über „Key-Performance-Indicators“ (KPIs)
• Erwartungen im Management-Board
• Machtrollen und deren Verhaltensmuster
• Persönlichkeitsstrukturen
• Umgang mit dominanten Menschentypen

• Geschäftsmodelle im Key-Account-Vertrieb
• Aufgaben und Herausforderung eines Key-Account-Managers
• Rollenerwartung sowie kritische Erfolgsfaktoren
• Strategische Geschäftsentwicklung über Accountpläne
• Chancen und Ziele im Account-Management
• Steuerung sowie Entlohnung von Key-Account-Manager
• Verkauf über Multi-Level-Selling
• Umgang mit Buying- und Sellingteams
• Bekannte strategische Verkaufsmethoden
• Einsatz von Vertriebsstrategien sowie -taktiken
• Einschätzung und Priorisierung komplexer Vertriebsprojekte
• Bewertung sowie Steuerung des Großkundengeschäftes
• Durchführung einer „Gremiumsverhandlung“ (Planspiel)